Question 1

Comment calculer la Lifetime Value (LTV) d'un client e-commerce ?

Accepted Answer

LTV simple = Panier moyen × Fréquence annuelle d'achat × Durée de vie client (ans). LTV avec marge = LTV simple × Taux de marge brute. Exemple : panier 80 €, 3 achats/an, durée 2 ans, marge 60 % → LTV = 80 × 3 × 2 × 0,60 = 288 €.

Question 2

Qu'est-ce que le ratio LTV:CAC et pourquoi est-il important ?

Accepted Answer

LTV:CAC = LTV / Coût d'acquisition client (CAC). Un ratio de 3× signifie que chaque client rapporte 3 € pour 1 € investi en acquisition. En dessous de 1×, vous perdez de l'argent. 3–5× est sain pour la plupart des e-commerces. Au-delà de 5×, vous pouvez investir plus agressivement en acquisition.

Question 3

Comment améliorer la LTV de ses clients ?

Accepted Answer

Quatre stratégies clés : 1) Email marketing de réactivation (rappels paniers abandonnés, récompenses fidélité), 2) Programme de fidélité (points, cashback), 3) Upsell/cross-sell automatisé, 4) Amélioration de l'expérience post-achat (livraison rapide, SAV réactif). L'objectif est d'augmenter la fréquence d'achat et la durée de relation.

Question 4

Quel CAC est acceptable selon la LTV ?

Accepted Answer

La règle empirique est de ne pas dépasser 30–33 % de la LTV en CAC. Si votre LTV est de 300 €, votre CAC ne devrait pas excéder 90–100 €. Certains secteurs acceptent jusqu'à 50 % en phase de croissance, mais cela exige une forte prévisibilité de la rétention.

Calculateur LTV client — Lifetime Value et ratio LTV:CAC

Questions fréquentes

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